（原标题：21特写｜开心与变迁：中国保障代理东说念主30年）文轩 探花

1992年，高中锻练吴晋江一年前从浙江省余杭中学下野，正漂在广东“找职责机会”，在终末一堂语文课上，在给学生放了崔健的《一无所有这个词》后，兜里只揣着400块钱的他，刚毅南下前去其时变调最火热的前沿——广东深圳。

这一年，盟国老成拿到“外商独资寿险派司”，在上海南京西路1376号的上海商城五楼开业，并引进了新颖的寿险“代理东说念主轨制”。

两年后，吉利保障老成将“代理东说念主营销轨制”引入寿险业，还制定了国内第一套代理东说念主轨制“基本法”（《个险寿险业务东说念主员基本经管方针》）。随后，各保障公司纷纷效仿、扩大寿险戎行，代理东说念主格式逐步定型。

亦然在这一年（1992年），距离吴晋江成为首批吉利保障代理东说念主还有3年，距离他年薪百万还有21年，他其后一齐升任至吉利东说念主寿深圳分公司第二营业部总监；而5年后，鲁晓岩也将插足这一瞥业加盟太平洋保障，距离她初次入围MDRT百万俱乐部还有17年（2009年），她现任太平洋保障资深业务司理。

毕业于杭州师范学院的吴晋江，是中国脉土险企培养的第一批代理东说念主。他入行时，身边大专学历的代理东说念主凤毛麟角；如今，行业从业东说念主员七成在大专以上，约三分之一有本科及以上学位。

吴晋江和鲁晓岩见证了我国寿险业30年的开心与变迁，从市集起步、轻佻发展、清虚提质，到如今的追思“价值”。保障代理这一处事，也在时期的洗涤中走向专科化、良好化，成为经济社会发展和国民生计逾越的伏击参与者。

1994年的深圳罗湖大剧院门口，泛泛会看到一个背着蓝色小马甲、四刑事职守发传单的年青男性，小马甲正面写着：“东说念主寿保障正在走进您的身边、您的家庭，业务员吴晋江，5566888-20231。”后头写着：“中国吉利保障公司少儿终身幸福保障、要害疾病保障、吉利长命保障，免费探究，上门办事。”

彼时，大多国东说念主还不知说念“保障”为何物。1995年，历时五年草拟的《保障法》颁布执行，保障业对外灵通试点城市从上海扩大到广州，而后试点范围逐步扩大。

“从我入行到2000年，这个时期展业难度很是大，这亦然中国保障业的发展初期，绝大部分民众不了解保障，致使梗阻保障。那时候东说念主们的意志普遍是‘买保障不如存银行，买保障不如买股票。’”吴晋江回忆称。

其时，大多一线从业东说念主员对保障的领略也极为浅显，大专学历布景的保障代理东说念主都在少数，本科生更是极为忽视。毕业于杭州师范学院的吴晋江、毕业于哈尔滨工业大学的鲁晓岩，按其时尺度都属于保障行业的“优才”。

保障意志的建立迭经磨合。鲁晓岩在从业初期能彰着感受到代理东说念主的“不专科”，“比如我会发现客户正本购买的保障居品，协议先容和实际居品不一致，协议上的投保东说念主和信函上的投保东说念主不一致等问题，但其时有些客户或代理东说念主以为这没什么，我会强调一定要修改，不然一朝发生风险，可能会导致理赔纠纷等问题。”

吴晋江和鲁晓岩等早期保障代理东说念主精进自己业务的同期，也承担着匡助国民建立保障领略的职守。

为匡助客户更好地意会保障，吴晋江我方编绘浅近易懂的宣传府上，用酷爱酷爱丹青讲明注解复杂数据。为了“广撒网”，他还借了7千多元制作了3万份宣传单，花200元制作了横幅、绶带以及一个蓝色小马甲，前去东说念主流量大的港口、小区隔壁“支摊”。这一要领格外顺利，第三个月他便签下了十几单少儿保障，因此转正，这批客户亦然他第一批留存客户。

和吴晋江、鲁晓岩的经历访佛，其时的保障代理东说念主都通过扫楼陌拜、摆摊设点等要领展业，从几十元、几百元的小保单启动，“从0到1”完成客户保单粉饰。在早期以轻佻式、爆发性增长为特色的寿险市集，每家公司都逐步意志到，保费增长的前提是代理东说念主的边界增长，东说念主员的争夺某种意旨上便是市集争夺。

逐步地，各大主流报纸版面启动被保障公司的增员告白粉饰，保障公司占据大型东说念主才招聘市集的最好位置，专揽司理、国外顾问人亲临“督阵”，“百万年薪不是梦”的标语眩惑了多数东说念主涌入保障行业。

1997年鲁晓岩入职首月收入就有5000多元，而她其时在东北担任工程师的父亲月工资不到200元。在吉利保障的第一年，吴晋江年薪达5万元。

但跟着市集不轨范竞争愈演愈烈，1996年，中国东说念主民银行颁布《保障代理东说念专揽理规矩（试行）》强调“将自1998年启动，必须通过保障代理东说念主履历锻练后抓证上岗。”代理东说念主成为特准处事。

在保障业发展的第一个黄金十年，“金字塔”代理东说念主架构逐步浩大，成为民众购买保障的伏击渠说念，越来越多东说念主在造富故事眩惑下蜂涌进这片“蓝海”。

增员！增员！增员！吴晋江一段时期内发现营业部泛泛出现新样貌，某营业部一月内致使能上岗一百多东说念主，“每个月20号功绩哗得一出来，险些全是买一个居品的，因为这个居品佣金最高。”

2015年前后，新保障法取代了保障销售代理轨制，成为保障代理东说念主不再需要锻练和审批，代理东说念主边界出现迅猛增长。而早在2009年，保障法创新，国务院自高鼓励“放管服”玄虚举措文轩 探花，保障营销员的准入条目照旧启动逐步放宽。

从2014年到2019年，我国保障代理东说念主数目从325万东说念主跃升至912万东说念主，达到顶峰，“912万东说念主”这个数字比当年的本科毕业生数目还多。这段时期保障代理东说念主数目增长了约4倍，保费边界增长了约70%。

但名义的开心荫藏了深入危险，教授唠叨不皆的保障代理东说念主、轻佻的销售格式，冲击了保障业在公众心中的公信力，行业信誉拉低到历史谷底。

“其时照旧演形成了‘拉东说念主头’。”鲁晓岩讴颂。

保障代理东说念主猛增下的“后遗症”让保障业苦不可言。首当其冲的是，行业退保率高企且产生了多量客户投诉，误导销售等表象严重，保障代理东说念主团队波动大……

“市集轻佻发展留住的后遗症，咱们面前这批东说念主还在消化中。”就在保障代理东说念主边界达到顶峰的2019年，前媒体东说念主神圣入职吉利东说念主寿成为又名保障代理东说念主。

她一次随机发现，居住在广东小县城里的一些长者，一世靠海吃海的他们应该还不太了解保障，但深入交谈发现，不少东说念主照旧有投保的经历，“帮他们梳理保单时会发现，县城早期的业务员可能对保障居品的了解不够明显，对保障居品的先容有时候会有失偏颇。比如明明是纯欢迎型的保障居品，但他们会矢口不移其时保障代理东说念主说这个居品不错升值，同期也有大病保障。”

行业也意志到“东说念主海战术”的流毒，寿险变调无间开启。

在2019年头吉利集团的功绩发布会上，该公司董事长马明哲示意，“从2018启动，吉利发现寿险的市集、环境、销耗者需求都发生了很大变化，正本传统的东说念主海格式逐步无法妥贴了，吉利酝酿用2-3年相关推动寿险的变调。”吉利其时还在里面竖立了寿险变调开导小组，由马明哲挂帅任组长。

同庚，中国东说念主寿寿险公司发起了名为“革新工程”的系列变革，围绕组织架构和操办机制鼓励销售戎行向专科化、处事化转型。同期，对机构分类分级经管，歪斜下层、歪斜一线，执行市集化的薪酬绩效经管体系。

而此时，一场出人预料的疫情也给各保障机构的转型带来挑战和机遇。挑战在于，彼时保障代理东说念干线下展业艰苦重重，面对面推介、签约、回拜等主要展业要领均受阻，险企的大型促销活动也纷纷推迟或取消。2020年A股五大上市险企保费收入同比仅微增3.65%。

而机遇在于，面对新冠疫情冲击，各险企彰着意志到了科技引颈业务发展的伏击性。举例，那一年吉利寿险累计办事客户超2.2亿东说念主次，其中通过线上渠说念办理的保全、理赔、办事探究等业务占比近99%。

此外，疫情手艺多位代理东说念主都发现，生命的危险意志会促使民众更关爱形体安全风险保障、民众健康意志普及。额外是针对老年东说念主群、带病东说念主群和慢性病东说念主群的险种，被进一步点火。

回头看，新冠疫情是一剂“催化剂”，加快了险企的数字化转型，也一定过程提高了民众的健康意志和保障给与度。

雷同，疫情挑战也让一些低绩效代理东说念主内视自我、寻找振荡机会，2020年保障代理东说念主受疫情冲击初次出现7.6%的负增长；也有部分东说念主濒临待业、降薪等处事发展挑战时，将办法投向了保障业。后疫情时期，行业里也流露越来越多的高学历、高教授、高专科的“新质代理东说念主”。

寿险变调，仍在抓续。

2019年到2021年，险些每家上市险企的功绩发布会现场，“变调！”都是高管们最常提到的关节词，个险渠说念“清虚提质增效”也成为普遍动作。

但这场“刀刃向内”的寿险变调并非一日之功。纵不雅各险企寿险变调决议，行至当下有几类彰着的转型趋势，主要包括：渠说念转型、居品颐养、科技赋能、医养反哺等。

举例，在渠说念变调中，险企聚焦代理东说念主戎行的提质增效，加强银保渠说念逢迎；为驻扎寿险业利差损风险，保障业老成告别居品预定利率3.0%的时期，纷纷发力分成险居品；而为应付东说念主口老龄化，连年来保障业还在探索“保障+康养”发展格式，泰康保障、中国太保、中国吉利等诸多险企都在加快布局养老社区。

其中，作为寿险变调的样本之一，吉利集团已历经近5年“4渠说念+3居品”变调，重点鼓励代理东说念主、银保、社区金融及下千里渠说念四大渠说念竖立，聚焦“保障+医疗健康”“保障+居家养老”“保障+高品性康养社区”三大办事。变调成效怎么？2024年前三季度，吉利寿险及健康险业务新业务价值达351.60亿元，同比增长34.1%。

要走出“猛进大出”的轻佻格式，需隆重在个代渠说念“落子”。变调旅途通往的研究是——打造“高质料、高产能、高收入”的三高代理东说念主戎行。

2020年以来，66家布局个险的东说念主身险公司中，至少21家推出或升级了专门的精英代理东说念主戎行培养筹划。

举例，太保寿险推出聚焦高教授东说念主才的“Cπ康养金钱操办师”培养筹划；吉利东说念主寿于2022年推出“优+筹划”，不吝斥资10亿元招募、培养新东说念主；2023年，吉利发布高端代理东说念主品牌“吉利MVP”吸纳各行业精英东说念主才。2024年，吉利又将代理东说念主品牌升级为“保障康养顾问人”，从客户需求启航，提供全生命周期的金钱、健康和养老一站式处置决议。

险企“抢东说念主”背后原因安在？一方面，久被诟病的“东说念主海战术”已难以维系，另一方面，代理东说念主发现保障“越来越难卖”。

“我有一位同学是国外留学回来的博士，从业初期给他先容居品时压力很大，他会探究好多问题，连几百块钱的医疗险都说要野心下概率，办事他对我来说是一个考验。客岁他霎时主动跟我探究节税类居品，我就告诉我方当是自我普及了，看我方能不行办事这样高学历的专科东说念主士，其后通过专科解答了他无数个问题后成交了，讲明这些年我的专科智商如故有了普及，他也启动招供我了。”神圣共享称。

而对于吴晋江而言，他最早的一批客户面前都处于退疗养老阶段，怎么安享晚年是他们最关爱的问题，“我面前的职责重点也从单一保障居品转向‘保障+康养’标的，这几年我也会私费去世界各地检会、学习医颐养老产业，借助吉利的居家养老、高端康养等名目，为我的客户提供更好的养老办事。”

刻下，客户端升级所带来的金钱经管需求日益多元、复杂，销耗者经济水泛泛益普及、对营业保障的风险保障属性逐步领略，疫情更是权贵增强了家庭对保障资产的配置。

这些趋势，都在倒逼保障代理东说念主这一处事，从轻佻滋长转向高质料、良好化，他们不再是单纯的保障倾销员，更是专科的保障和金钱操办师，如故医疗、养老等罕有资源的联接者。2020年，原银保监会印发《对于发展孤独个东说念主保障代理东说念主干系轨制的奉告》，“独代制”突破金字塔样式，也在促进我国保障代理东说念主迈向处事化、专科化。

越来越多高学历、高教授、高专科的东说念主才加入保障，推动行业向高质料发展迈进。

（鲁晓岩从业以来的部分获奖奖杯，受访者供图）

在经历“过山车”般的代理东说念主边界“井喷增长”又“断崖下滑”后，一个积极信号表示：插足2023年，代理东说念主边界企稳，东说念主均产能普及，2024年部分险企代理东说念主边界致使止跌回升。

举例，舍弃2024年三季度末，中国东说念主寿、中国吉利的代理东说念主边界较年头折柳增长1.1%、4.3%；客岁前三季度，中国东说念主寿代理东说念主月东说念主均首年期交保费同比普及17.7%，中国吉利东说念主均NBV同比增长54.7%。

这也意味着险企寿险变调成果初显，跟着更多“三高”东说念主才的加入，也将助推寿险业从“边界”追思“价值”。 

2022年4月7日，疫情尾声的一天，黄浩铭在一又友圈“官宣”我方加入吉利寿险，老成成为又名保障代理东说念主，“我辱骂常躲避4月1日愚东说念主节发票圈的，窄小民众不信，但我是厚爱的。”

此前五年，毕业于深圳大学的黄浩铭，在一家教培机构作念少儿英语锻练，但受疫情冲击、“双减”战略影响加上企业操办不善，他处所的教培机构倒闭，黄浩铭启动寻找新的东说念主生标的。

合并时期段，英国留学归国的NICK也在寻找标的。本科学习建筑联想、相关生学习室内联想的他可爱和东说念主打交说念，归国后曾俄顷尝试过败坏销售、银行职员等后，他在业内东说念主士引荐下插足盟国保障，成为又名代理东说念主。

黄浩铭和NICK能充分体现刻下“新质代理东说念主”的特色。上岗后，他们发现身边共事基本都是“三高”东说念主群。数据夸耀，舍弃2024年9月底，吉利东说念主寿的代理东说念主戎行中，高学历占比按捺提高，大专及以上学历东说念主力占比普及至48%，同比普及4.3个百分点。况且近两年吉利东说念主寿的新增代理东说念主中，有近600位都来自国内TOP 10院校。

保障行业也怜爱跨界东说念主才。莫得年齿烦恼、时期解放、出路宽阔的职责性质消解了不少“中生代”的焦炙。神圣昔日一年口试了二三十位候选东说念主，其中大多是有着丰富资源、东说念主脉、专科积存的中生代，比如企业前高管、银行职员、讼师、房地产从业者等。据统计，35-54岁恰是保障代理东说念主的主要从业年齿段，2024年占比高出七成。

收入方面，尽管连年来代理东说念主佣金有所下落，但头部险企代理东说念主收入较为可不雅。举例，2024年，吉利寿险的代理东说念主东说念主均月收入1.2万元，同比增长10.8%；年收入超10万元的代理东说念主占比近三成，年收入超30万元的代理东说念主有近3万东说念主。“我亦然插足这一瞥才知说念，正本收入不错无须靠跳槽来增长，不错靠你的贫窭跟费事，说不定一个月就已毕昔日一年的收入，这便是保障行业的魔力。”神圣说说念。

保障代理东说念主的晋升渠说念也在逐步流畅，吴晋江回忆我方从入职的0级到面前的总监级别，在从业近30年内需要上涨7、8级，而面前这一晋升渠说念已大大压缩，扁平化的东说念主员戎行是改日标的。

鲁晓岩和神圣面前都领有我方的团队，他们都认为保障代理属于“轻创业格式”，共事是“结伴东说念主”，不同专科布景的东说念主才加盟，共同为客户进行金钱经管、养老操办。

当下，黄浩铭给我方设定的职责研究是团队经管，从业两年的他也启动我方带门徒。“你会预防被东说念主名称你为‘卖保障’的吗？”他笑着回话，“我我方都老这样说，刚启动会预防，面前足够不会了。”“我面前是把保障行为我方的很长一段时期的处事选拔的。”

NICK在精进自己业务同期也领有了我方的小团队，“我以前以为卖保障是丢东说念主的，黔驴之技才去卖保障。但进来发现保障行业出路很好。我方的个体便是一个公司，我便捷是我方的CFO。”NICK入职后第一次晋升后，在一又友圈写到。

“我不错把时期灵验哄骗，不错和客户一皆成长，把学习时期毕生延伸，也不错更好照顾我的家东说念主。”他说。